Đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình

Đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình

Lượt xem: 81,820Lượt tải: 5Số trang: 112

Mô tả tài liệu

Đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình để tìm ra ưu nhược điểm, từ đó đưa ra một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty.

Tóm tắt nội dung

của doanh nghiệp mình và xây dựng những biện pháp riêng để đi đến thực doanh nghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh Kế hoạch sẽ làm giảm tính bất ổn trong hoạt động kinh doanh của mà công ty kinh doanh chịu ảnh hưởng nhiều của yếu tố khách quan như mọi hoạt động của công ty phải được kế hoạch hoá. hàng của công ty có tầm quan trọng rất cao, nó quyết định sự thành công chính vì vậy mà công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng có một với sự giúp đỡ của các anh chị trong phòng kế hoạch vật tư, nhận thức được tầm quan trọng của bán hàng và kế hoạch bán hàng đối với sản xuất kinh doanh và thực trạng công tác xây dựng thực hiện kế hoạch bán hàng “Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình để tìm ra công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công 1: Lý luận chung về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thương Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán Chương 3: Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán HOẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP I- KẾ HOẠCH BÁN HÀNG VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT 1. Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thương Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra nhằm nắm bắt nhu cầu của khách hàng, bán ra và bán cho ai, các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán được hàng để công ty tồn trường, trong cơ chế quản lý mới này không có chỗ cho công tác kế hoạch hoá, tức là kế hoạch hoá không thể tồn tại trong nền kinh tế thị trường, chung và công tác kế hoạch hoá trong doanh nghiệp nói riêng vẫn tồn tại như một khâu, một bộ phận của hoạt động quản lý và là một trong những động thay đổi, cùng với các bộ phận khác của cơ chế quản lý mới, công tác tác xây dựng kế hoạch kinh doanh của các công ty mà cho đến nay vẫn của công ty : Thị trường, khách hàng, sự biến động của môi trường kinh hàng xem xét có nên cho công ty vay vốn để sản xuất kinh doanh hay không, vì qua bản kế hoạch kinh doanh công ty sẽ cho ngân hàng thấy đó kế hoạch kinh doanh thực sự có ý nghĩa đối với các doanh tế hoạt động quản lý của doanh nghiệp trong những năm qua đã cầu của công tác kế hoạch, của phương thức hạch toán kinh doanh đúng một thực trạng thiếu ổn định trong công tác quản lý và kế hoạch hóa doanh mới đã phần nào khẳng định rằng : Sự tồn tại của công tác kế hoạch hoá và đổi mới bởi lẽ : Xét về mặt bản chất thì kế hoạch hoá là một hoạt động Thực chất của kế hoạch hoá là giá các nhà kinh tế học nhận định rằng: hoạt động kế hoạch hoá công ty là khả năng thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và tránh các rủi ro, đe dọa của môi trường kinh doanh đến các Và thực tế ngày nay trong các doanh nghiệp công tác kế hoạch hoá đã được quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các đơn vị hoạch định các mục tiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp, xây dựng các phương án hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sản xuất kinh doanh đề ra cho năm kế hoạch. Ra đời từ sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội, sản xuất và tiêu dùng, thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về các loại hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân, phát hiện nhu hoạch kinh doanh là một công cụ, một yếu tố để tổ chức và quản trị các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sao cho có hiệu quả. * Khái niệm kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại nhiều kế hoạch hoạt động kinh doanh trong đó cơ bản nhất là kế hoạch lưu Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảng tính toán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp của doanh nghiệp trong kỳ kế kế hoạch lưu chuyển hàng hoá thì kế hoạch bán hàng là quan trọng nhất vì bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh động của doanh nghiệp thương mại đều phải phục vụ cho bán hàng được Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của bán hàng trước hết là toàn bộ hoạt động bán hàng phải được kế hoạch hoá. Vì vậy kế hoạch bán hàng được coi là kế hoạch chủ yếu của kế hoạch kinh kế hoạch bán hàng là một văn bản trong đó người ta làm thời khoá 2.Các loại kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại - Kế hoạch dài hạn: Nhằm xác định các lĩnh vực mà công ty sẽ tham gia, đa - Chương trình kế hoạch hàng năm: tuỳ theo cách tiếp cận của kế hoạch dài hạn và kế hoạch trung hạn, cách cụ thể hoá các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh hàng năm có thể xác định theo chương trình hoặc các phương án kế của nó là sự cụ thể hoá nhiệm vụ sản xuất kinh doanh căn cứ vào định hướng mục tiêu chiến lược và các kế hoạch trung hạn, căn cứ vào kết quả - Kế hoạch tác nghiệp và các dự án: để triển khai các mục tiêu và hoạt động sản xuất kinh doanh các công ty cần hoạch định kế hoạch tác nghiệp và các Các kế hoạch tác nghiệp (có thể theo sản phẩm, theo lĩnh vực, * Căn cứ vào mối quan hệ giữa các loại kế hoạch hoá trong phạm vi doanh - Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá và dịch vụ. lượng công việc nghiệp vụ chủ yếu của doanh nghiệp thương mại là mua Hơn nữa các chỉ tiêu kế hoạch lưu chuyển hàng hoá còn là căn cứ quan trọng để xây dựng các kế hoạch khác (kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch + Kế hoạch bán hàng: Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp thương mại; là mục tiêu của hoạt động kinh được chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao. Kế hoạch bán hàng gồm nhiều chỉ tiêu khác hình thức bán hàng có các chỉ tiêu bán buôn, bán lẻ. bán buôn theo các khâu vận động của hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu và bán buôn tại kho, trạm, cửa hàng của doanh khách hàng chia ra: Bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp, bán cho các Theo các khâu của kinh doanh : Có bán ở tổng công ty, công ty, bán ở kho, + Kế hoạch mua hàng: Mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế hoạch bán ra và dự trữ hàng hoá. cầu kinh doanh của doanh nghiệp kỳ kế yêu cầu kinh doanh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các nguồn hàng doanh của doanh nghiệp thương mại được liên tục và đạt hiệu quả cao là và bố trí ở địa bàn phù hợp để xuất bán cho kỳ kế hoạch tiếp theo. - Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá và dịch vụ: Kế hoạch này nhằm đảm bảo nguồn nhân lực cho các hoạt động của doanh nghiệp cũng như xây dựng tiêu tăng trưởng và phát triển của doanh cầu về cán bộ quản lý các cấp xuất hiện trong mô hình tổ chức của doanh nghiệp và các nhân viên làm việc trong hệ thống cũng như quyền lợi về đến kho của doanh nghiệp thương mại và kế hoạch vận chuyển hàng - Kế hoạch hoá kho tàng: Tạo ra cơ sở cho các quyết định dự trữ dài và ngắn 3. Vai trò của kế hoạch trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh Việc xác định trước các mục tiêu và cách thức hành động có thể (thường trong doanh nghiệp được gọi là công tác xây dựng kế hoạch hay công tác dựng kế hoạch là khâu đầu tiên của chu trình quản trị doanh nghiệp và làm Trong phạm vi doanh nghiệp, kế hoạch là chức năng đầu tiên và quan Trước kia trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch được các cơ không sát với thực tế của doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải có sự điều chỉnh mới có thể thực hiện được, làm cho vai trò của kế hoạch bị phát từ nhu cầu thị trường, khả năng thực tế của doanh nghiệp và trong Xét một cách cụ thể, với vai trò là công cụ quản lý, vai trò của kế hoạch - Thứ nhất : Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo ra thế chủ động (tức việc liên doanh và hợp tác kinh doanh với các đối tác khác, chủ động trong - Thứ hai : Kế hoạch là công cụ đắc lực trong việc nỗ lực của các thành viên - Thứ ba: Kế hoạch có thể giảm được sự chồng chéo và những hoạt động Kế hoạch không chỉ đơn thuần là các mục tiêu, là những hướng đi của doanh nghiệp mà nó còn thể hiện các cách để đạt mục tiêu đó. - Thứ tư : Kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn định cho doanh cơ chế thị trường, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà không * Ý nghĩa của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch hoá ở doanh nghiệp vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về các loại hàng hoá và dịch vụ trong nền quyết định việc mở rộng và phát triển của doanh thì phải làm tốt công tác lập kế hoạch kinh doanh và thực hiện tốt kế hoạch đó trong đó có kế hoạch bán hàng, có thế doanh nghiệp mới có thể hoàn thành tốt các chỉ tiêu mà doanh nghiệp đề ra và biết được khả năng - Kế hoạch kinh doanh bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với - Kế hoạch kinh doanh bảo đảm huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn - Kế hoạch kinh doanh là một công cụ chủ yếu để quản lý mọi mặt hoạt - Kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc làm cho quá mà doanh nghiệp chủ động mua bán, kí kết các hợp đồng kinh tế. doanh của mình so với kế hoạch đã được chưa để có hướng phấn đấu. Lập kế hoạch kinh doanh giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt các phương thức thị trường, giá bán, giá mua hợp lý, tổ chức tốt công tác quảng cáo, yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp có thể tạo ra các ưu thế vậy kế hoạch kinh doanh thích ứng được với những biến động của môi Kế hoạch kinh doanh là công cụ quản lý có hiệu quả của doanh nghiệp, là công cụ đắc lực trong việc phối hợp nỗ lực của các thành viên công ty, có tác dụng làm giảm tính bất ổn trong doanh nghiệp, thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, có lập kế hoạch kinh doanh thì doanh nghiệp mới có khả doanh nghiệp cần chú trọng hơn công tác lập kế hoạch, có thể thành lập tiền đề vững chắc thực sự cho công tác kế hoạch hàng hoá dịch vụ. Kế hoạch bán hàng với tư cách là một khâu trong kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp nên nó có đầy đủ tất cả các vai trò của kế hoạch người” nên làm thế nào để bán được hàng là một vấn đề mà các doanh Kế hoạch bán hàng được xây dựng nhằm thực hiện hoạt động bán hàng một cách hiệu quả do đó kế hoạch bán hàng có một vai trò đặc biệt quan trọng trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh mà Kế hoạch bán hàng nếu được xây dựng đầy đủ, khả thi thì các mục tiêu đề ra cho hoạt động bán hàng trong kỳ kế đủ nhưng việc lập kế hoạch bán hàng không bám sát các nhu cầu của khách hàng, không phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp thì các kế Vì vậy kế hoạch bán hàng được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm và đây là kế hoạch quan trọng nhất trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng Để lập kế hoạch bán hàng đúng đắn, khoa học và thực tế doanh - Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp kỳ kế hoạch : về thị trường và khách hàng có nhu cầu và khả năng về mặt - Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng hàng hoá của doanh nghiệp cạnh - Căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hoá đã được ký kết với nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh - Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng để xây dựng kế hoạch bán ra - Các căn cứ khác cũng được tính tới khi xây dựng kế hoạch bán hàng : Dự 2.Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của bán hàng là trước hết toàn bộ hoạt động bán hàng phải được kế hoạch hoá. hoá hoạt động bán hàng bao gồm các bước và nội dung sau: Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng và mục tiêu bán hàng có mối liên hệ việc triển khai các mục tiêu bán hàng hoá thông qua các mục tiêu bán kế hoạch bán hàng và quản trị bán tiêu bán hàng và tạo cơ sở thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu bán hàng hoạt động bán hàng trong kỳ kế của doanh nghiệp bán hàng của doanh nghiệp và thực hiện mục tiêu bán hàng. Để xác định mục tiêu là lập kế hoạch bán hàng cần tiếp tục phân tích các yếu tố của môi trường và tiềm lực của doanh nghiệp dưới góc độ cụ thể và điều kiện cụ thể của bán đã thu thập và xử lý trong quá trình xác định mục tiêu và kế hoạch phát triển doanh nghiệp có thể được tiếp tục phân tích để lập kế hoạch bán hàng.Tuy nhiên để có thể xác định chính xác các mục tiêu, chỉ tiêu, giải pháp cụ thể trong hoạt động bán hàng cần có các chương trình nghiên cứu - Năng lực thị trường : Khối lượng bán hàng cao nhất có thể đạt đến của một - Doanh số của ngành hàng: Khối lượng hàng bán thực sự của một ngành - Năng lực bán hàng của doanh nghiệp : Phản ánh khả năng cầu hướng vào doanh nghiệp là khối lượng bán hàng cao nhất mà doanh nghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trường nhờ các nguồn lực và khả năng sẵn có của - Dự báo bán hàng của doanh nghiệp : Xác định số lượng bán hàng bằng tiền 2.3Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp là một vấn đề rất cần thiết cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng. của doanh nghiệp, thực tế đã chứng tỏ là nếu công tác dự báo càng chính Thông qua những dự báo về mức bán sản phẩm, doanh nghiệp có thể giải quyết định thay đổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị phần triển vọng, dự báo mức bán của doanh nghiệp trong kỳ. trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp trong đó bao hàm các tác nhân biến động và các tác nhân khác như các tham số để dự báo mức bán. Quá trình xác định các chỉ tiêu/hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá trình Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ sở cho sự thành công khi nó được xây dựng trên các kết quả dự báo bán + Dự báo tập trung: Là dự báo bán hàng có điểm xuất phát là mức độ kinh đó dự báo bán được chia nhỏ dần cho các bộ phận (phần tử) của hệ thống và kết thúc dự báo ở các địa điểm ( khu vực) bán hàng báo bán hàng cho từng sản phẩm và từng bộ phận sau đó tổng hợp theo các dự báo bán hàng của toàn doanh nghiệp Tham gia vào công tác dự báo có thể là nhân viên bán hàng có kinh lớn, dự báo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực bán hàng của doanh nghiệp, các thông tin thứ cấp được lưu trữ (kế hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ các kết quả Dự báo bán hàng có thể xác định theo các phương pháp thông dụng : năng bán hàng của các nhân viên bán hàng, nhà quản trị bán hàng hoặc cả hai để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận( khu vực) này để tổng hợp, phân tích và xác định chỉ tiêu cho kế hoạch cứu về khách hàng, người mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của hàng của doanh chi tiết nhằm xác định mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố quyết Xi : Nhân tố ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp Cơ sở của phương pháp này là mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. các con số thống kê và kinh nghiệm từ thực tế có thể rút ra được quy luật (tương đối) về mối quan hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng cơ bản. Các chỉ tiêu kế hoạch có thể xác định dựa trên các công thức tính khác Ds: Doanh số bán kế hoạch bán hàng của doanh kết hợp với phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thị trường khi đưa ra chỉ Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định được các chỉ tiêu bán hàng mà còn cần được nối tiếp bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng với tư cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch bán để có thể triển khai kế hoạch vào thực tiễn bán hàng trong kỳ kế 2.4Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần được bán hàng của doanh nghiệp . Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị ( quản trị Tự quản trị) ở các bộ phận, ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng - Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp - Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhân trong hệ thống Tương ứng với yêu cầu quản trị và các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu phấn đấu để hoàn thành mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường được sử Các kế hoạch bán và các chỉ tiêu có thể lập ra và tính toán thec các tiêu - Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp - Kế hoạch bán hàng của bộ phận - Kế hoạch bán hàng của cá nhân - Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán của - Kế hoạch bán hàng theo nhóm (ngành) hàng - Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm - Kế hoạch bán hàng trong tỉnh - Kế hoạch bán hàng trong - Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm - Kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm (nhóm khách hàng trọng Trong thực tế các kế hoạch và tiêu thức trên đây cũng có thể được liên kết bán hàng cũng cần phản ánh được các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của 2.5Xác định các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện hoặc trực tiếp cho bộ phận bán hàng của doanh trong tình huống nào hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng luôn là một nội dung quan trọng trong hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng của doanh nghiệp bao gồm nhiều phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, đối tượng khách hàng và quan trọng là mục tiêu phát triển cùng năng lực thực tế của doanh rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể Giám đốc trực tiếp thoả thuận và thực hiện hành vi bán hàng với khách hàng của doanh hàng nhằm tận dụng thời gian và kinh nghiệm bán của người quản lý + Bán hàng theo nhiều cấp: nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi các cấp khác nhau trong hệ thống lực lượng bán hàng của doanh hợp đặc biệt, trong quá trình bán hàng mọi thành viên của lực lượng Bán hàng ở cấp quản lý và bán hàng ở nhiều cấp tạo ra sự cạnh tranh trong bán hàng này được thực hiện trên cơ sở quan hệ có đi có lại trong mua bán mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp : + Bán hàng theo kiểu hợp tác : Là hình thức bán hàng được thực hiện trên cơ + Bán hàng qua cơ sở trung gian: Là hình htức bán hàng có sử dụng các cơ sở các đại lý hoặc các nhà môi giới để tiếp tục thực hiện quá trình bán hàng giữa người (bộ phận) bán hàng và các yếu tố (bộ phận) phục vụ khách Bán hàng sẽ không thể thực hiện được nếu không có sự hỗ trợ một cách tốt nhất và đồng bộ các nhu cầu toàn diện của khách bán hàng có sự phục vụ đầy đủ cung cấp cho khách hàng tất cả các dịch vụ bổ sung trước, trong và sau khi bán hàng : lựa chọn kỹ trên cơ sở với khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh bán hàng luôn luôn phải được liên kết với các mục tiêu là giá và nhưng quản trị giá thường là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng Các mục tiêu giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng - Mục tiêu làm giá theo bán hàng có định hướng Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng : Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp cần thành kế hoạch bán hàng của doanh tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua lực lượng bán hàng của doanh phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghiệp với thị trường và chức cách khác lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp với thị Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: - Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp - Các đại lý bán hàng có hợp đồng  Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp : Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm tất cả các thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Là bộ phận bán hàng tập trung ở văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ lực lượng này có thể được xác định là lực lượng bán hàng chủ yếu, là bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp Là bộ phận các nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn bán hàng khác nhau của doanh chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng cá nhân trong hoạt động bán hàng, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: + Các quản trị viên trung gian và các nhân viên hỗ trợ bán hàng - Người giao hàng: Nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng này là đi giao - Người tạo nhu cầu: Là nhân viên bán hàng có nhiệm vụ chủ yếu giúp cho khách hàng hiểu được các khả năng đáp ứng của các sản phẩm mới của  Các đại lý bán hàng có hợp đồng: Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các Các đại lý bán hàng loại này có thể được xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hoá của doanh trình thiết kế lực lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó 3.Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng và các phương pháp xây dựng kế hoạch bán 3.1Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng kế hoạch bán hàng của doanh : Số lượng hàng hoá bán ra kỳ kế hoạch (tấn...) Đây là chỉ tiêu số lượng thể hiện khối lượng công việc mà bộ phận bán hàng cần phải thực hiện được trong kỳ kế hoạch. Để xác định chỉ tiêu doanh số hàng hoá bán ra người ta có thể sử Trong đó : DSkh là doanh số bán kỳ kế hoạch ; DS bc là doanh số bán kỳ Trong đó: N dhi là nhu cầu đặt hàng về loại hàng hoá i kỳ kế hoạch ; G i là giá bán đơn vị hàng hoá i kỳ kế hoạch ; i là loại hàng hoá tiêu thụ; n là Trong đó : Qi là số lượng hàng hoá loại i kỳ báo cáo; Gi là giá bán đơn vị = Lãi gộp - Chi phí kinh doanh phân bổ cho khối lượng hàng hoá được bán pháp xây dựng kế hoạch bán hàng - Bước 1 : Xác định nhu cầu về các yếu tố kinh doanh để thực hiện các mục Khi xây dựng kế hoạch kinh doanh các nhà hoạch định kế hoạch sẽ - Các đặc điểm về nguồn lực của doanh nghiệp : Phần thị trường, chu kỳ hoạch định kế hoạch bán hàng sẽ quyết định chỉ kinh doanh mặt hàng nào. HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng được lập ra có tiến độ và cân đối, nhưng đó mới Vì vậy việc tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng là một giai đoạn hết sức - Điều chỉnh kế hoạch : Các chỉ tiêu đề ra không có tính khả thi cần phải điều Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng được thực hiện ở nhiều mức mức độ - Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát ( cấp doanh nghiệp ) - Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của một bộ phận (cấp khu vực, - Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán Khi đánh giá hoạt động bán hàng ở từng mức độ, có thể tiến hành phân - Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực - Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo - Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường, - Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng - Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng - Các tiêu chuẩn đã được xác định và truyền đạt đến lực lượng bán hàng chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp) Bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng - Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp - So sánh mức bán và các chỉ tiêu liên quan thực tế/kế hoạch ; hiện tại/quá - So sánh, xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và - Phân tích và đưa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệ với các 2.2.3 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng thường được sử dụng Tổng doanh số bán theo kế hoạch của khách hàng đối với doanh nghiệp về bộ phận hay cá nhân bộ phận bán VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp sẽ được kiểm nghiệm bởi thực Đó là quá trình triển khai và thực hiện kế thực hiện tốt, đạt hoặc vượt kế hoạch đề ra nhưng cũng có thể các chỉ trong quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng sẽ có nhiều nhân tố tác động Các nhân tố này có thể là trong nội tại doanh trường kinh doanh của mình thì sẽ chắc chắn hơn trong việc bảo đảm các Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh ảnh hưởng tới kế hoạch bán hàng - Chính trị và luật pháp: Để thành công trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị luật hàng và dạng tiêu dùng hàng hoá quy định phương án đưa ra kế hoạch bán cũng tác động đến việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của Tóm lại, trong quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, doanh - Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch : Đây là một kế hoạch bán hàng phù hợp cùng với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch bán hàng đó. ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch được cấp đầy đủ thì các hoạt thuật hiện đại và hệ quả tất yếu là kế hoạch cũng được lập một cách chính trực tiếp đến việc xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn hảo. tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng chính là đội ngũ thực hiện công tác bán hàng nhưng chủ thể gián tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng là những người Kế hoạch bán hàng sẽ không thực hiện được phạt tác động không nhỏ đến quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng của Ngay từ khi triển khai kế hoạch bán hàng, nếu như công ty không Điều này dẫn đến kế hoạch bán hàng không thực hiện được như Ngoài ra các bộ phận thực hiện kế hoạch bán hàng coi kế hoạch là Cụ thể công tác bán hàng bị ảnh hưởng bởi các nhân tố như: Kế hoạch bán hàng của công ty ứng để đáp ứng yêu cầu của kế hoạch bán hàng, không đủ cho chi phí trước, trong và sau khi bán cũng tác động đến việc thực hiện kế hoạch DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN 1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà được sự chấp thuận của UBND TP Hà Nội và được Sở Kế Hoạch Đầu Tư Công ty kinh doanh mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật thuộc mặt hàng kinh doanh có điều kiện nên chịu sự quản lý trực tiếp của Bộ Nông 2.Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà bán thuốc BVTV nên chức năng chính của công ty là phục vụ đầy đủ, Công ty có nhiệm vụ xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh, dịch vụ và các kế hoạch khác có liên động sản xuất kinh doanh của công ty, quản lý khai thác và sử dụng với Nhà Nước và nghĩa vụ với các cổ đông của công ty. Công ty có quyền tổ chức thực hiện các hoạt động mua bán vật tư Công ty được vay vốn bằng tiền Việt Nam và ngoại tệ tại các ngân hàng Việt Nam và ngân hàng nước ngoài, được huy động vốn của các cá nhân bộ và đầy đủ sản phẩm cho hoạt động bán hàng của công ty. đàm phán, kí kết và thực hiện các hợp đồng nhập khẩu vật tư hàng hoá từ thủ các quy định của chế độ kế toán công ty cũng có quyền chủ động áp của công ty, xây dựng các chính sách khuyến khích nhân viên trong công ty như lương, thưởng phù hợp với tình hình của công ty và từng nhân viên Để thực hiện và đạt được các chức năng cũng như quyền hạn của công kinh doanh rõ ràng, luôn tuân thủ pháp luật và các quy định hiện hành của Đồng thời công ty phải tổ chức hoạt động kinh doanh có hiệu quả, bảo toàn phù hợp với thực tế sản xuất và kinh doanh, phù hợp với hình thức công ty - Quyết định loại cổ phần và tổng số cổ phần được quyền chào bán của từng - Thông qua định hướng phát triển của công ty, quyết định bán số tài sản có 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong sổ kế toán của công ty hoặc tỷ lệ quan trọng khác của công ty, quyết định mức lương và lợi ích khác của các - Quyết định giá chào bán cổ phần và trái phiếu của công ty, định giá tài sản viên có chuyên môn về kế toán, trưởng ban kiểm soát là cổ đông của công báo cáo khác của công ty, tính trung thực, hợp pháp trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh của công ty. Giám đốc là người điều hành hoạt động hàng ngày của công trường, hoạt động nhập khẩu vật tư hàng hoá, chế độ tài chính kế toán, các hoạt động tổ chức hành chính, tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và - Chức năng : Quản lý các hoạt động tài chính nội bộ của công ty và quản + Xây dựng các quy định về tài chính phù hợp với đặc thù của công ty và + Tổ chức thực hiện và giám sát, đánh giá hiệu quả, tính phù hợp của các quy - Chức năng : Quản lý các hoạt động Marketing của công ty Chức năng : Quản lý các hoạt động hành chính nhân sự và sản xuất của công công ty và phù hợp với các quy định của pháp luật trình giám đốc phê + Tổ chức thực hiện và giám sát, đánh giá hiệu quả, tính phù hợp của các + Triển khai các kế hoạch sản xuất tại các nhà máy của công ty (thuộc chi nhánh) tra và thực hiện việc đảm bảo vệ sinh trong công ty, tổ chức công tác văn thư giao dịch, đánh máy các tài liệu và in ấn phục vụ yêu cầu của công ty; lập và thực hiện kế hoạch dự trù văn phòng phẩm cho các phòng, thực hiện động tại trụ sở chính trên cơ sở kế hoạch của các phòng được giám đốc phê an toàn tài sản và sử dụng hợp lý các nguồn lực tài chính của công ty phục Kiểm soát quá trình kinh doanh của công ty thông qua hệ thống chứng từ sản phẩm mới và sở hữu công nghiệp; Thực hiện các công việc liên quan công tác đăng kí sản phẩm mới và các vấn đề về sở hữu công nghiệp của - Mảng công tác kế hoạch: Lập kế hoạch về hàng hoá (nhập khẩu và sản đôn đốc trong suốt quá trình thực hiện kế hoạch đó cũng như giải quyết các hàng, đưa về kho và thực hiện các thủ tục kiểm định chất lượng (nếu có). tiêu chuẩn chất lượng hàng hoá cho các sản phẩm do công ty sản mác của sản phẩm, giao hàng cho các đại lý, thực hiện các biện pháp xúc tiến và các dịch vụ sau khi bán hàng. Lập kế hoạch, chính sách chương trình marketing của công ty, tổ thực hiện các hoạt động bán hàng và vận chuyển hàng đến cho khách hàng; xây dựng và thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng; theo dõi, xử lý BVTV (một trong các lĩnh vực hoạt động của công ty CP VTBVTV Hoà Chi nhánh có chức năng và nhiệm vụ thực hiện hoạt động gia công, sang 4- Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 4.1 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình kinh doanh loại mặt hàng là để bảo quản tốt thuốc bảo vệ thực vật công ty luôn phải có kho tàng và các 4.1.2 Đặc điểm và tính chất kinh doanh của công ty nông nghiệp nên quá trình sản xuất và tiêu thụ của công ty mang tính thời thuốc của sâu bệnh và thường xuyên áp dụng các chính sách bán ưu đãi 4.1.3 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty với doanh nghiệp và phải đảm bảo thu lại được những chi phí kinh doanh Công ty CP Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình với sự phát triển của của công ty được tiêu thụ khá vững chắc trên thị trường miền Nam và thị phẩm của công ty được đánh giá là có chất lượng tốt có uy tín và chiếm quả kinh doanh của mình, công ty cần phải phát triển hơn nữa hệ thống Nguồn: Bảng doanh thu theo khu vực thị trường của công ty CP 4.1.4 Mạng lưới bán hàng của công ty Mạng lưới bán hàng của công ty là một hệ thống các kênh phân phối hệ thống mạng lưới bán hàng rộng khắp với hai chi nhánh và các đại lý Mạng lưới bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình Do tiềm lực của công ty có hạn nên công ty không thể thành lập các cửa hàng trực tiếp bán đến tay người tiêu dùng mà khách hàng chủ yếu của công ty hoá trong kênh được di chuyển từ công ty và chi nhánh xuống các đại lý cấp I, hàng hoá của công ty có tiêu thụ được hay không hoàn toàn do các đại lý cấp I. trọng với công ty và được công ty lên kế hoạch chu đáo. bờ, cung cấp các kiến thức cơ bản cho họ có thể bán hàng tốt hơn. 4.2 Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty tăng doanh thu như vậy là do công ty được thành lập năm 1999 cho nên năm do năm 2001 công ty theo đuổi mục tiêu doanh thu và tăng thị phần làm cho BẢNG 2 : KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CP VẬT T BVTV HOÀ BÌNH Nguồn : Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP VẬT TƯ BVTV HOÀ trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư 1.1 Các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng của Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty dựa trên các căn cứ sau: - Căn cứ vào lượng thuốc bảo vệ thực vật tiêu thụ các năm trước của công - Căn cứ vào năng lực sản xuất của công ty và các đơn vị mà công ty đặt gia công. - Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch các năm trước. - Căn cứ vào thị phần của công ty trên thị trường thuốc bảo vệ thực vật và các biện pháp công ty dự kiến áp dụng trong năm kế hoạch nhằm thúc đẩy hoạt căn cứ rất quan trọng để xây dựng kế hoạch bán hàng cho năm kế tự tổ chức công tác xây dựng kế hoạch bán hàng + Nghiên cứu nhu cầu đòi hỏi của thị trường về các loại sản phẩm mà công ty - Nghiên cứu toàn bộ nhu cầu của khách hàng đã, đang và chưa hợp tác với khả năng thực hiện của công ty để quyết định việc có theo đuổi mục tiêu - Công ty có đủ cơ sở pháp lý để kinh doanh sản phẩm đó hay không, nếu - Khả năng sản xuất của công ty có đáp ứng nhu cầu, đòi hỏi từ phía thị - Công ty có đủ nhân sự phù hợp cho việc kinh doanh trên thị trường hay dựng kế hoạch bán hàng cho các sản phẩm trong từng thời điểm cụ thể hợp với mục tiêu, chức năng và nhiệm vụ của công ty cũng như khả năng Các mục tiêu có thể là : Duy trì và mở rộng thị trường ty thường đạt mục tiêu doanh số thông qua việc cung cấp các sản phẩm có thế của công ty trên thị trường kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật. Bước 3 : Lên kế hoạch, kiểm tra, đánh giá và phê duyệt kế hoạch bán hàng Sau khi xác định được các mục tiêu bộ phận lập kế hoạch bắt đầu đi vào lập kế hoạch bán hàng theo từng vụ và theo từng tháng cụ thể. Chịu trách nhiệm lập kế hoạch bán hàng là bộ phận kế hoạch của phòng phụ trách, theo dõi tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty, loại thuốc nào Từ đây bộ phận kế hoạch cân đối và dự đoán nhu cầu về các loại hàng sơ bộ được lập với các chỉ tiêu bán hàng cho kỳ kế phòng kế toán để đánh giá khả năng tài chính của công ty trong kỳ tới có đáp ứng được những yêu cầu của kế hoạch sơ bộ hay không, phối hợp đáp ứng được lượng hàng hoá đặt ra cho kỳ kế hoạch hay không cũng như xác định năng lực sản xuất của các chi nhánh có đảm bảo có được hàng đối các chỉ tiêu cho phù hợp với khả năng thực tế của công ty trong kỳ kế vật tư để phòng này lên các kế hoạch đặt hàng và sản xuất nhằm đáp ứng đầy đủ yêu cầu có hàng để xuất bán theo đúng kế cơ sở kế hoạch bán hàng chính thức sẽ triển khai việc phân bổ chỉ tiêu bán hàng cho từng cán bộ thị trường tại từng địa bàn cụ thể và lên kế hoạch Bước 4: Xây dựng các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng WP WP WP 1.3Nội dung kế hoạch bán hàng của công ty phận kế hoạch phải trình bản kế hoạch bán hàng cho năm kế lượng thuốc dự kiến bán trong năm kế thuốc trừ cỏ mà công ty dự kiến bán thấp hơn các nhóm sản phẩm Sau đây là bảng kế hoạch bán hàng năm 2003 BẢNG 3: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY NĂM 2003 Nguồn: Kế hoạch bán hàng năm 2003 của công ty CP Vật Tư BVTV 2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư 2.1Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng về mặt bán ra được thực hiện thì khâu mua hàng (nguyên vật liệu và thành phẩm) Nhìn vào bảng 4 ta thấy được tình hình mua hàng, dự trữ và bán ra của Sở dĩ có sự biến động ít giữa thực tế nhập và kế hoạch đề ra trong kế hoạch mua hàng là do việc nhập hàng căn cứ vào lượng bán ra tức là dựa trên kế hoạch và mức bán thực tế để lập kế hoạch mua hàng. các đối tác cam kết bán cho công ty một lượng hàng nhất định trong vòng Như vậy là nguồn hàng đảm bảo cho đầu vào của công ty tương Mặt khác do giữa kế hoạch bán hàng và thực hiện bán hàng của công ty lại có sự biến động không nhiều: năm 2000 vượt mức kế hoạch việc thực hiện kế hoạch mua hàng cũng thuận lợi và không có biến động BẢNG 4: TÌNH HÌNH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH LƯU CHUYỂN HÀNG HOÁ CỦA CÔNG TY 2.1.1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo hình tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật của công ty qua các tháng trọng lớn trong năm và các tháng 1,10, 11 vẫn có mức tiêu thụ thấp nhất Bảng 6 thể hiện được mức độ hoàn thành kế hoạch trong các tháng qua Điều này chứng tỏ công tác dự báo lập kế hoạch của công ty đã BẢNG 6: TÌNH HÌNH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG THEO THÁNG QUA CÁC NĂM Nguồn: Báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của phòng Marketing của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình hoạch bán hàng và thực hiện kế hoạch bán hàng chịu nhiều ảnh hưởng của cho thấy công ty nên xác định đâu là sản phẩm chủ lực nhằm tạo ra doanh thu, xây dựng các hoạt động xúc tiến để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng tốt 2.1.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt số 7 cho ta thấy được lượng tiêu thụ của các loại thuốc qua các năm. cỏ là loại không đạt chỉ tiêu kế hoạch đề ra trong năm hiện đều vượt mức kế hoạch đề ra nhưng giữa các mặt hàng khác nhau mức đạt kế hoạch khác nhau và cùng một mặt hàng nhưng mức đạt hại phát sinh và công tác dự đoán, dự báo về nhu cầu của từng mặt hàng trong BẢNG 7 : TÌNH HÌNH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG THEO MẶT HÀNG Nguồn: Báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch qua các năm của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình Bảng 8 thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo khu vực hoàn thành kế hoạch là do năm 2000 công ty tiến hành thâm nhập thị năm 1999), tuy lượng bán trong năm này tăng so với kế hoạch nhưng để ra là do các thị trường này có sự hoạt động mạnh của các công ty lớn như phẩm của công ty chưa thể khẳng định mình một cách vững chắc trên các thị Trong năm 2001 mức thực hiện đạt 101,52% so với kế hoạch đề ra trong đó BẢNG 8 : TÌNH HÌNH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG THEO KHU VỰC THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CP Nguồn: Báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của phòng marketing công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình Từ những phân tích trên ta thấy doanh thu thực hiện của công ty trên Doanh thu thực hiện so với doanh thu kế hoạch tăng dần qua các năm 2.2.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo thu bán hàng chịu ảnh hưởng của hai nhân tố là giá bán và II, II, IV của năm 2000, 2001, 2002 đều tăng so với kế hoạch đề ra và năm Trong năm 2000 chỉ có quý III đạt chỉ tiêu kế hoạch đề ra còn các quý thu) cho nên nhu cầu lớn tuy nhiên công ty trong năm này lại hạ giá bán của các BẢNG 9 : TÌNH HÌNH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG THEO QUÝ (GIÁ TRỊ) Nguồn: Báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch qua các năm của phòng marketing công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình Từ phân tích trên ta thấy giữa kế hoạch và thực hiện bán hàng theo quý về lượng bán cho thấy công ty tập trung phát triển thị trường, thực hiện mục tiêu bán được số lượng nhiều nhất nên kế hoạch giá không thực hiện đầy đủ vì để tăng số sắc trong đó doanh thu tập trung nhiều nhất vào quý II,III của tất cả các Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng. trừ bệnh vượt mức kế hoạch đề ra nhưng giá trị đạt được của cả hai mặt hàng này