
Cách đàm phán trong kinh doanh hiệu quả phần 7
Mô tả tài liệu
Bảng 1. So sánh các kiểu đàm phán Đàm phán kiểu mặc cả lập trường Đàm phán kiểu nguyên tắc Mềm Cứng Coi đối tác như bè bạn Coi đối tác như địch thủ. Coi đối tác như những cộng sự cùng giải quyết vấn đề.
Tóm tắt nội dung
NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van
5. So 5. So sasaùùnhnh cacaùùcc kiekieååuu ññaaøømm phaphaùùnn
Baûng 1. So saùnh caùc kieåu ñaøm phaùn
Coi ñoái taùc nhö
nhöõng coäng söï
cuøng giaûi quyeát
vaán ñeà.
Coi ñoái taùc nhö
ñòch thuû.
Coi ñoái taùc nhö
beø baïn
CöùngMeàm
Ñaøm phaùn kieåu
nguyeân taéc
Ñaøm phaùn kieåu maëc caû laäp tröôøng
NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van
((tietieáápp))
Taùch con ngöôøi
ra khoûi vaán ñeà.
Chuû tröông: EÙp
ñoái taùc nhöôïng boä.
Chuû tröông:
Nhöôïng boä ñeå
giöõ moái quan heä.
Muïc tieâu: giaûi
quyeát vaán ñeà
hieäu quaû vaø thaân
thieän.
Muïc tieâu: giaønh
thaéng lôïi baèng moïi
giaù.
Muïc tieâu: ñaït
ñöôïc thoûa thuaän
, giöõ moái quan
heä.
Nguyeân taécCöùngMeàm
NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van
((tietieáápp))
Taäp trung vaøo lôïi
ích, khoâng vaøo
laäp tröôøng.
Baùm chaët laáy laäp
tröôøng.
Deã thay ñoåi laäp
tröôøng.
Giaûi quyeát v/ñ
ñoäc laäp vôùi loøng
tin.
Khoâng tin ñoái
taùc.
Tin ñoái taùc.
Meàm moûng vôùi
con ngöôøi, cöùng
vôùi vaán ñeà
Cöùng raén vôùi caû
con ngöôøi laãn vaán
ñeà,
Meàm vôùi con
ngöôøi vaø vaán ñeà,
Nguyeân taécCöùngMeàm
NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van
((tietieáápp))
Taïo ra caùc
phöông aùn ñeå
cuøng ñaït muïc
ñích.
Ñoøi lôïi ích ñôn
phöông laøm giaù
cho thoûa thuaän.
Chaáp nhaän thieät
haïi ñôn phöông
ñeå ñaït ñöôïc thoûa
thuaän.
Khoâng coù giôùi
haïn cuoái cuøng
Ñaùnh laïc höôùng
veà giôùi haïn cuoái
cuøng
Khoâng giaáu giôùi
haïn cuoái cuøng.
Xaùc ñònh quyeàn
lôïi
Ñe doïa.Ñöa ñeà nghò.
Nguyeân taécCöùngMeàm
NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van
((tietieáápp))
Keát quaû phaûi döïa
treân tieâu chuaån
khaùch quan.
Khaêng khaêng giöõ
laäp tröôøng.
Coá gaéng ñaït thoûa
thuaän.
Xaây döïng caùc
phöông aùn tröôùc
löïa choïn sau.
Chæ ñi tìm moät
caâu traû lôøi maø
mình chaáp nhaän.
Chæ ñi tìm moät
caâu traû lôøi maø
ñoái taùc chaáp
nhaän.
Nguyeân taécCöùngMeàm
NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van
((tietieáápp))
Luøi böôùc tröôùc
nguyeân taéc, chöù
khoâng luøi böôùc
tröôùc aùp löïc.
Gaây aùp löïc.Luøi böôùc tröôùc
aùp löïc.
Coá ñaït caùc keát
quaû döïa treân tieâu
chuaån khaùch
quan.
Coá thaéng cuoäc
ñaáu trí.
Coá traùnh phaûi
ñaáu trí.
Nguyeân taécCöùngMeàm
NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van
BaBaøønn theâmtheâm veveàà ÑÑP P theotheo kiekieååuu ““nguyeânnguyeân tataéécc””
Taùch con ngöôøi ra khoûi vaán ñeà (tr.103-
109- Ñaøm phaùn trong kinh doanh
quoác teá):
• Nhaø ÑP tröôùc tieân laø con ngöôøi;
• Taùch v/ñ quan heä ra khoûi noäi dung
ÑP vaø xöû lyù tröïc tieáp vaán ñeà con
ngöôøi.
NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van
BaBaøønn theâmtheâm veveàà ÑÑP P theotheo kiekieååuu ““nguyeânnguyeân tataéécc””
Taäp trung vaøo lôïi ích chöù khoâng phaûi laäp tröôøng
(tr.109-111)
Xaùc ñònh ñöôïc lôïi ích;
Trao ñoåi veà lôïi ích.
NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van
BaBaøønn theâmtheâm veveàà ÑÑP P theotheo kiekieååuu ““nguyeânnguyeân tataéécc””
Taïo ra caùc phöông aùn ñeå cuøng ñaït ñöôïc muïc
ñích (tr. 111-112)
NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van
BaBaøønn theâmtheâm veveàà ÑÑP P theotheo kiekieååuu ““nguyeânnguyeân tataéécc””
KieânKieân trtrìì ssöûöû duduïïngng nhnhööõngõng tieâutieâu chuachuaåånn khakhaùùchch
quanquan ( ( XemXem tr. 112tr. 112--113)113)
NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van
TrongTrong ññooùù, , cacaàànn ghighi nhônhôùù 3 3 ññieieååmm côcô
babaûûnn::
• 1. Coi vaán ñeà ñaøm phaùn laø moät cuoäc tìm kieám chung
nhöõng tieâu chuaån khaùch quan.
• 2. Laäp luaän vaø phaân tích laïi caùc laäp luaän xem tieâu
chuaån naøo laø phuø hôïp nhaát vaø laøm caùch naøo ñeå ñaït ñöôïc
chuùng.
• 3. Ñöøng bao giôø luøi böôùc tröôùc söùc eùp cuûa ñoái taùc, maø
chæ luøi böôùc tröôùc caùi ñuùng, tröôùc nhöõng laäp luaän chaéc
chaén hôn, khoa hoïc hôn.
• Do vaäy, baïn neân kieân ñònh, baûo veä laäp tröôøng cuûa mình,
ñoàng thôøi cuõng phaûi bieát linh hoaït, nhaïy beùn giaûi quyeát
vaán ñeà döïa treân nhöõng tieâu chuaån khaùch quan.
NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van
Toùm laïi, coù raát nhieàu kieåu ñaøm phaùn, kieåu cöùng,
kieåu meàm, kieåu “nguyeân taéc” laø nhöõng kieåu
ñaøm phaùn ñieån hình trong kinh doanh. Trong
thöïc teá caàn phaûi bieát linh hoaït, tuøy vaøo töøng
hoaøn caûnh cuï theå maø vaän duïng nhöõng kieåu ñaøm
phaùn cuï theå, thích hôïp thì môùi mang laïi hieäu quaû
cao. Nhöng “cöùng” quaù hoaëc “meàm: quaù ñieàu
khoâng toát, ñaøm phaùn theo kieåu “nguyeân taéc” laø
kieåu coù nhieàu öu theá hôn caû, neân hieän ñöôïc nhieàu
coâng ty treân khaép theá giôùi nghieân cöùu, aùp duïng
NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van
CAÂU HOCAÂU HOÛÛI OÂN TAI OÂN TAÄÄPP
• ( Laøm Baøi taäp Chöông 3, tr.115)
NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van
QuaQuaùù trtrììnhnh ññaaøømm phaphaùùnn hôhôïïpp ññooààngng
ththööôngông mamaïïi/ngoai/ngoaïïii ththööôngông
- Daãn nhaäp
- Giai ñoaïn chuaån bò
- Giai ñoaïn tieáp xuùc
- Giai ñoaïn ñaøm phaùn
- Giai ñoaïn keát thuùc ñaøm phaùn
- Giai ñoaïn ruùt kinh nghieäm.