Cách đàm phán trong kinh doanh hiệu quả phần 7

NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van 5. So 5. So sasaùùnhnh cacaùùcc kiekieååuu ññaaøømm phaphaùùnn Baûng 1. So saùnh caùc kieåu ñaøm phaùn Coi ñoái taùc nhö nhöõng coäng söï cuøng giaûi quyeát vaán ñeà. Coi ñoái taùc nhö ñòch thuû. Coi ñoái taùc nhö beø baïn CöùngMeàm Ñaøm phaùn kieåu nguyeân taéc Ñaøm phaùn kieåu maëc caû laäp tröôøng NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van ((tietieáápp)) Taùch con ngöôøi ra khoûi vaán ñeà. Chuû tröông: EÙp ñoái taùc nhöôïng boä. Chuû tröông: Nhöôïng boä ñeå giöõ moái quan heä. Muïc tieâu: giaûi quyeát vaán ñeà hieäu quaû vaø thaân thieän. Muïc tieâu: giaønh thaéng lôïi baèng moïi giaù. Muïc tieâu: ñaït ñöôïc thoûa thuaän , giöõ moái quan heä. Nguyeân taécCöùngMeàm NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van ((tietieáápp)) Taäp trung vaøo lôïi ích, khoâng vaøo laäp tröôøng. Baùm chaët laáy laäp tröôøng. Deã thay ñoåi laäp tröôøng. Giaûi quyeát v/ñ ñoäc laäp vôùi loøng tin. Khoâng tin ñoái taùc. Tin ñoái taùc. Meàm moûng vôùi con ngöôøi, cöùng vôùi vaán ñeà Cöùng raén vôùi caû con ngöôøi laãn vaán ñeà, Meàm vôùi con ngöôøi vaø vaán ñeà, Nguyeân taécCöùngMeàm NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van ((tietieáápp)) Taïo ra caùc phöông aùn ñeå cuøng ñaït muïc ñích. Ñoøi lôïi ích ñôn phöông laøm giaù cho thoûa thuaän. Chaáp nhaän thieät haïi ñôn phöông ñeå ñaït ñöôïc thoûa thuaän. Khoâng coù giôùi haïn cuoái cuøng Ñaùnh laïc höôùng veà giôùi haïn cuoái cuøng Khoâng giaáu giôùi haïn cuoái cuøng. Xaùc ñònh quyeàn lôïi Ñe doïa.Ñöa ñeà nghò. Nguyeân taécCöùngMeàm NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van ((tietieáápp)) Keát quaû phaûi döïa treân tieâu chuaån khaùch quan. Khaêng khaêng giöõ laäp tröôøng. Coá gaéng ñaït thoûa thuaän. Xaây döïng caùc phöông aùn tröôùc löïa choïn sau. Chæ ñi tìm moät caâu traû lôøi maø mình chaáp nhaän. Chæ ñi tìm moät caâu traû lôøi maø ñoái taùc chaáp nhaän. Nguyeân taécCöùngMeàm NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van ((tietieáápp)) Luøi böôùc tröôùc nguyeân taéc, chöù khoâng luøi böôùc tröôùc aùp löïc. Gaây aùp löïc.Luøi böôùc tröôùc aùp löïc. Coá ñaït caùc keát quaû döïa treân tieâu chuaån khaùch quan. Coá thaéng cuoäc ñaáu trí. Coá traùnh phaûi ñaáu trí. Nguyeân taécCöùngMeàm NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van BaBaøønn theâmtheâm veveàà ÑÑP P theotheo kiekieååuu ““nguyeânnguyeân tataéécc”” Taùch con ngöôøi ra khoûi vaán ñeà (tr.103- 109- Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá): • Nhaø ÑP tröôùc tieân laø con ngöôøi; • Taùch v/ñ quan heä ra khoûi noäi dung ÑP vaø xöû lyù tröïc tieáp vaán ñeà con ngöôøi. NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van BaBaøønn theâmtheâm veveàà ÑÑP P theotheo kiekieååuu ““nguyeânnguyeân tataéécc”” Taäp trung vaøo lôïi ích chöù khoâng phaûi laäp tröôøng (tr.109-111)  Xaùc ñònh ñöôïc lôïi ích;  Trao ñoåi veà lôïi ích. NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van BaBaøønn theâmtheâm veveàà ÑÑP P theotheo kiekieååuu ““nguyeânnguyeân tataéécc”” Taïo ra caùc phöông aùn ñeå cuøng ñaït ñöôïc muïc ñích (tr. 111-112) NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van BaBaøønn theâmtheâm veveàà ÑÑP P theotheo kiekieååuu ““nguyeânnguyeân tataéécc”” KieânKieân trtrìì ssöûöû duduïïngng nhnhööõngõng tieâutieâu chuachuaåånn khakhaùùchch quanquan ( ( XemXem tr. 112tr. 112--113)113) NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van TrongTrong ññooùù, , cacaàànn ghighi nhônhôùù 3 3 ññieieååmm côcô babaûûnn:: • 1. Coi vaán ñeà ñaøm phaùn laø moät cuoäc tìm kieám chung nhöõng tieâu chuaån khaùch quan. • 2. Laäp luaän vaø phaân tích laïi caùc laäp luaän xem tieâu chuaån naøo laø phuø hôïp nhaát vaø laøm caùch naøo ñeå ñaït ñöôïc chuùng. • 3. Ñöøng bao giôø luøi böôùc tröôùc söùc eùp cuûa ñoái taùc, maø chæ luøi böôùc tröôùc caùi ñuùng, tröôùc nhöõng laäp luaän chaéc chaén hôn, khoa hoïc hôn. • Do vaäy, baïn neân kieân ñònh, baûo veä laäp tröôøng cuûa mình, ñoàng thôøi cuõng phaûi bieát linh hoaït, nhaïy beùn giaûi quyeát vaán ñeà döïa treân nhöõng tieâu chuaån khaùch quan. NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van Toùm laïi, coù raát nhieàu kieåu ñaøm phaùn, kieåu cöùng, kieåu meàm, kieåu “nguyeân taéc” laø nhöõng kieåu ñaøm phaùn ñieån hình trong kinh doanh. Trong thöïc teá caàn phaûi bieát linh hoaït, tuøy vaøo töøng hoaøn caûnh cuï theå maø vaän duïng nhöõng kieåu ñaøm phaùn cuï theå, thích hôïp thì môùi mang laïi hieäu quaû cao. Nhöng “cöùng” quaù hoaëc “meàm: quaù ñieàu khoâng toát, ñaøm phaùn theo kieåu “nguyeân taéc” laø kieåu coù nhieàu öu theá hôn caû, neân hieän ñöôïc nhieàu coâng ty treân khaép theá giôùi nghieân cöùu, aùp duïng NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van CAÂU HOCAÂU HOÛÛI OÂN TAI OÂN TAÄÄPP • ( Laøm Baøi taäp Chöông 3, tr.115) NTDP NTDP -- PGS.TS. Doan Thi Hong VanPGS.TS. Doan Thi Hong Van QuaQuaùù trtrììnhnh ññaaøømm phaphaùùnn hôhôïïpp ññooààngng ththööôngông mamaïïi/ngoai/ngoaïïii ththööôngông - Daãn nhaäp - Giai ñoaïn chuaån bò - Giai ñoaïn tieáp xuùc - Giai ñoaïn ñaøm phaùn - Giai ñoaïn keát thuùc ñaøm phaùn - Giai ñoaïn ruùt kinh nghieäm.